Χανιά | Γ. Δημαράκης: 3 μύθοι και 1 κρυμμένη αλήθεια για τις διαπραγματεύσεις

Σε τρεις μύθους και μία κρυμμένη αλήθεια γύρω από το πάντα επίκαιρο και εξαιρετικά ενδιαφέρον θέμα των διαπραγματεύσεων, στην πολιτική, οικονομική, επιχειρηματική, κοινωνική ζωή, αλλά και σε κάθε άλλη πτυχή της καθημερινότητας, αναφέρθηκε από τα Χανιά ο Managing Partner της Scotwork Hellas, Γιάννης Δημαράκης, ο οποίος μίλησε στο TEDxChania2018, που πραγματοποιήθηκε, το περασμένο Σάββατο, στο Πνευματικό Κέντρο.

Αξίζει να σημειωθεί ότι η Scotwork International είναι, όπως τόνισε ο κ. Δημαράκης, «η μεγαλύτερη εταιρεία συμβούλων διαπραγματεύσεων παγκοσμίως. Πρόκειται για σκωτσέζικη εταιρεία, η οποία έχει παρουσία σε 37 χώρες και διεξάγει προγράμματα και παρέχει συμβουλευτικές υπηρεσίες σε 27 διαφορετικές γλώσσες».

Μιλώντας στο HANIA.news, ο κ. Δημαράκης επεσήμανε ότι «οι 3 μύθοι είναι -ας μου επιτραπεί η έκφραση- παρεξηγήσεις, τις οποίες έχει ο μέσος άνθρωπος για θέματα που άπτονται της διαπραγμάτευσης».

Ο ΠΡΩΤΟΣ ΜΥΘΟΣ

«Ο πρώτος μύθος», σύμφωνα με τον ίδιο, «είναι η μη σχέση της έννοιας του δικαίου με τη διαπραγμάτευση. Δηλαδή, το δίκαιο δεν παίζει ιδιαίτερο ρόλο σε μία διαπραγμάτευση. Το ποιος έχει δίκιο και ποιος έχει άδικο, σε μία διαπραγμάτευση είναι από τριτεύον έως εντελώς άσχετο ζήτημα. Και αυτό γιατί παίζουν άλλα θέματα ρόλο και διότι η διαπραγμάτευση δεν είναι μέθοδος απονομής δικαίου. Για να απονεμηθεί δίκαιο έχουμε τα δικαστήρια, έχουμε τις διαιτησίες, έχουμε άλλα εργαλεία στη διάθεσή μας στις σύγχρονες κοινωνίες. Πολλές φορές παρεξηγούμε την έννοια αυτή και πιστεύουμε ότι από τη στιγμή που έχουμε δίκιο σε κάτι, μπαίνοντας σε μία διαπραγμάτευση θα πετύχουμε αυτό που θέλουμε. Γιατί; Γιατί έχουμε δίκιο. Ε, αυτό είναι λάθος».

Ο κ. Δημαράκης σημείωσε ότι «μία ερώτηση που προκύπτει από αυτό είναι και τι έχει σημασία, τελικά, αν δεν παίζει ρόλο το ποιος έχει δίκιο και ποιος έχει άδικο. Σημασία έχει η ισορροπία δυνάμεων. Ποιος είναι ο πιο ισχυρός και ποιος είναι ο αδύναμος. Να τονίσω, βέβαια, πως αυτό δεν σημαίνει ότι αν είσαι αδύναμος δεν μπορείς να κάνεις τίποτα. Απλά είναι συγκεκριμένοι οι χειρισμοί που πρέπει να γίνουν. Και αν είσαι ισχυρός και ξέρεις ότι είσαι ο ισχυρός, αντίστοιχα υπάρχουν κάποιοι άλλοι χειρισμοί που πρέπει να γίνουν. Αυτά πρέπει να τα γνωρίζει κανείς. Τι να κάνει στη μία περίπτωση και τι να κάνει στην άλλη, όπως και το τι να κάνει αν είναι ισοδύναμος με κάποιον άλλον κ.λπ. Όλα αυτά επηρεάζουν πολύ τη στρατηγική που θ’ ακολουθήσει η κάθε πλευρά και από ‘κει και πέρα το ζήτημα γίνεται αρκετά πιο σύνθετο».

Ο ΔΕΥΤΕΡΟΣ ΜΥΘΟΣ

Ο κ. Δημαράκης υπογράμμισε ότι «ο δεύτερος μύθος έχει να κάνει με τον περίφημο χαρισματικό διαπραγματευτή. Πολλοί πιστεύουν ότι επειδή έχουν το χάρισμα κι ένα ταλέντο στη διαπραγμάτευση, θα πετύχουν αυτό που θέλουν. Αυτό είναι πολύ μεγάλη πλάνη, διότι το ταλέντο, αν και παίζει ένα ρόλο, αυτός είναι πάρα πάρα πολύ μικρός. Δηλαδή θα έλεγα ότι το 98% είναι δεξιότητες και τεχνικές και να μάθεις να διαπραγματεύεσαι και το 2% έχει να κάνει με το ταλέντο. Θα μπορούσα να το παρομοιάσω πάρα πολύ με το να παίζει κανείς ένα μουσικό όργανο. Όσο ταλαντούχος και να είναι, αν δεν βάλει τις ώρες μελέτης πίσω από αυτή τη διαδικασία, από αυτή τη δραστηριότητα, δεν θα πετύχει και πολλά πράγματα, ούτε θα πάει πολύ μπροστά στο συγκεκριμένο αντικείμενο», τόνισε ο κ. Δημαράκης.

Και συνέχισε: «Αντίστοιχα και στη διαπραγμάτευση πρέπει να καταλάβεις ποια είναι η δομή μίας συζήτησης, πώς χειρίζεσαι κάθε μέρος αυτής της δομής, τι δεξιότητες άπτονται κάθε κομματιού αυτής της δομής. Να μάθεις να τη χειρίζεσαι, να την “παντρέψεις” με τη δική σου εμπειρία -όλοι μας έχουμε μία διαπραγματευτική εμπειρία- και αυτό να σε πάει στο επόμενο επίπεδο. Οι περισσότεροι άνθρωποι πιστεύουν ότι απλά επειδή υπάρχει ένα χάρισμα, αυτό θα τους πάει πολύ μακριά ή αντίστοιχα πιστεύουν ότι επειδή δεν έχουν το χάρισμα θα τα πάνε χάλια. Αυτό δεν ισχύει. Αυτό που ισχύει είναι ότι αν κανείς προετοιμαστεί καλά, αν έχει πέντα πράγματα στο μυαλό του πολύ ξεκάθαρα, αν ξέρει ακριβώς τι θέλει να πετύχει και αν ξέρει μια σειρά από άλλα ζητήματα, μπορεί να τα πάει πολύ πολύ καλύτερα από οποιονδήποτε χαρισματικό διαπραγματευτή. Άλλωστε, η ιστορία και η παγκόσμια και η ελληνική και η πρόσφατη και η παλαιότερη έχει να μας δείξει ότι πολλοί χαρισματικοί διαπραγματευτές όχι απλά δεν τα κατάφεραν, αλλά έφεραν πολύ άσχημα αποτελέσματα για τους ίδιους και όποιους εκπροσώπησαν».

Ο ΤΡΙΤΟΣ ΜΥΘΟΣ

«Ο τρίτος μύθος», σύμφωνα με τον κ. Δημαράκη, «είναι ο πιο αμφιλεγόμενος. Έχει να κάνει με τη μη αποτελεσματικότητα των επιχειρημάτων. Σε μία διαπραγμάτευση το πόσα πολλά επιχειρήματα έχεις, δεν έχει ιδιαίτερη σημασία. Πολλοί πιστεύουν ότι αν επιχειρηματολογήσουν πάρα πολύ κι έχουν πολλά επιχειρήματα να παραθέσουν, θα ενισχύσουν τη θέση τους. Αυτό, δυστυχώς, δεν συμβαίνει στην πραγματικότητα. Η εμπειρία το διαψεύδει αυτό. Αυτό που συμβαίνει είναι ότι τα επιχειρήματα συνήθως δεν είναι διαπραγματεύσιμα, διότι η κάθε πλευρά φέρει τα δικά της επιχειρήματα και τη δική της οπτική στο όποιο ζήτημα. Και συνήθως αρνείται να πειστεί με τα επιχειρήματα της άλλης πλευράς. Οι περισσότεροι άνθρωποι έχουν αποφασίσει αν θα πειστούν ή όχι πριν μπουν στη συζήτηση. Οπότε τα επιχειρήματα και η ποιότητά τους έχουν αρκετά μικρή δύναμη θα έλεγα. Πολύ χαρακτηριστικό παράδειγμα: ακούμε πολύ συχνά πολιτικούς απ’ όλο το πολιτικό φάσμα, που φεύγουν για τις Βρυξέλλες λέγοντας ότι πάνε οπλισμένοι με πολύ ισχυρά επιχειρήματα. Αν έχετε προσέξει, ποτέ δεν τους έχουμε ακούσει όταν επιστρέφουν, γιατί τα επιχειρήματα δεν έχουν πετύχει αυτό που πίστευαν ότι θα πετύχουν. Αυτό το είδαμε σε πάρα πολλές διαπραγματεύσεις στον δημόσιο βίο. Μην πάμε σε συγκεκριμένα παραδείγματα, αλλά αυτό συμβαίνει πάρα πολύ έντονα. Τα επιχειρήματα γενικά δεν δουλεύουν και αυτή είναι μία παραδοξότητα, γιατί πολλοί άνθρωποι πιστεύουν ότι αυτά είναι που θα φέρουν το αποτέλεσμα».

Η ΚΡΥΜΜΕΝΗ ΑΛΗΘΕΙΑ

«Το ερώτημα που προκύπτει είναι το εξής: αφού δεν έχουν σημασία το δίκαιο, το ταλέντο και τα επιχειρήματα, τι έχει σημασία; Εδώ είναι η κρυμμένη αλήθεια», υπογράμμισε ο κ. Δημαράκης.

«Η κρυμμένη αλήθεια έχει να κάνει με τις προτάσεις. Η πρόταση που θα υποβάλει κάποιος είναι μακράν το πιο ισχυρό όπλο που μπορεί να έχει ένας διαπραγματευτής στο οπλοστάσιό του. Οι προτάσεις πετυχαίνουν μια σειρά από πράγματα. Όταν γίνεται μία πρόταση, κατ’ αρχήν όποια θέματα αφορά η πρόταση, όποια θέματα περιλαμβάνονται στην πρόταση, αυτόματα γίνονται η ατζέντα της συζήτησης. Η θεματολογία της κουβέντας, λοιπόν, ορίζεται από την πρόταση. Ό,τι ζητάει κανείς μέσα σε μία πρόταση, αυτόματα γίνεται το σημείο αναφοράς για το συγκεκριμένο θέμα. Και είναι δουλειά της άλλης πλευράς ν’ ανεβάσει ή να κατεβάσει αυτή την μπάρα, που είναι μία εξαιρετικά δύσκολη δουλειά, που απαιτεί τεχνική, γνώση, κ.λπ. Εάν, δηλαδή, κάνει κάποιος μία πρόταση, τα σημεία αναφοράς που θα ορίσει μέσα στην πρόταση, θα δείτε ότι στο τέλος δεν απέχουν ιδιαίτερα από το τελικό αποτέλεσμα. Και, τέλος, η πρόταση αυτό που κάνει είναι ότι κουνάει την ισορροπία δυνάμεων με το μέρος αυτού που υποβάλει την πρόταση. Έλεγα νωρίτερα ότι δεν έχει σημασία το δίκαιο, αλλά η ισορροπία δυνάμεων. Το ποιος θα υποβάλει πρώτος μία πρόταση, η οποία θα είναι εύστοχη, επηρεάζει πολύ το πώς θα κουνηθεί η ισορροπία δυνάμεων, που είναι μία πολύ δυναμική παράμετρος. Η πρόταση είναι αυτή που κουνάει τη συζήτηση και επίσης αυτό που κάνει -και είναι πάρα πολύ σημαντικό- είναι ότι επιταχύνει πάρα πολύ τη διαδικασία. Οπότε, ένας διαπραγματευτής που κάνει προτάσεις, επιταχύνει τη διαδικασία. Ένας διαπραγματευτής που φροντίζει να μην πέσουν προτάσεις στο τραπέζι επιβραδύνει τη διαδικασία. Είναι τεράστιο όπλο διαχειριστικό να μπορείς να επηρεάσεις τον ρυθμό μίας συζήτησης», κατέληξε ο κ. Δημαράκης.

ΠΟΙΟΣ ΕΙΝΑΙ Ο ΓΙΑΝΝΗΣ ΔΗΜΑΡΑΚΗΣ

Ο Γιάννης Δημαράκης σπούδασε οικονομικά στο πανεπιστήμιο του Essex (B.A. Hons) και επιχειρησιακή έρευνα στο πανεπιστήμιο του Warwick (M.Sc.), στη Βρετανία.

Η επαγγελματική του εμπειρία σχετίζεται με τα operations και τα logistics στους κλάδους της ναυτιλίας και των καταναλωτικών προϊόντων.

Το 2006 ίδρυσε το ελληνικό γραφείο της Scotwork. Από τότε, έχει εργαστεί σε εκπαιδευτικά και συμβουλευτικά έργα, κυρίως στους κλάδους των τραπεζών, των φαρμακευτικών εταιριών, του λιανεμπορίου, των καταναλωτικών προϊόντων, των υπηρεσιών και της ενέργειας.

Το 2008 ίδρυσε το γραφείο της Scotwork στην Κωνσταντινούπολη, στο οποίο είναι συνέταιρος μέχρι και σήμερα. Από το 2011, είναι μη εκτελεστικό μέλος του Δ.Σ. της αμερικανικής Scotwork Inc.

Το 2016 εκδόθηκε το πρώτο του βιβλίο με τίτλο «Το ναυάγιο της ελληνικής διαπραγμάτευσης. Ιανουάριος – Ιούλιος 2015».

Κανένα σχόλιο

ΣΧΟΛΙΑΣΤΕ

Login

Welcome! Login in to your account

Remember me Lost your password?

Don't have account. Register

Lost Password

Register

Επιστροφή στην κορυφή

Συνεχίζοντας να χρησιμοποιείτε την ιστοσελίδα, συμφωνείτε με τη χρήση των cookies. Περισσότερες πληροφορίες.

Οι ρυθμίσεις των cookies σε αυτή την ιστοσελίδα έχουν οριστεί σε "αποδοχή cookies" για να σας δώσουμε την καλύτερη δυνατή εμπειρία περιήγησης. Εάν συνεχίσετε να χρησιμοποιείτε αυτή την ιστοσελίδα χωρίς να αλλάξετε τις ρυθμίσεις των cookies σας ή κάνετε κλικ στο κουμπί "Κλείσιμο" παρακάτω τότε συναινείτε σε αυτό.

Κλείσιμο